Рынок недвижимости Анапы и его субъекты. ч. 2

 

 

 

Что можно добавить к сказанному сегодня?

(ответ во 2-й части)

 

Так заканчивается ч. 1  Рынок недвижимости Анапы и его субъекты. ч. 1

Продолжим

 

На рынке продаж недвижимости (в новостройках, вторичной, коммерческой и загородной) в Анапе работают более 100 агентств. По некоторым данным  до 140, плюс частные риэлторы (маклеры), а также, возможно, и «черные» (последнее – слухи,  не проверенные).

На самом деле, реально работающих компаний не более 25-30. Как это установить? Если агентство или индивидуальный риэлтор не имеют активности в интернете, информационно-рекламных изданиях, не предлагает свои объекты на досках объявлений («авито»), то компания «как бы» есть, «типа» работает, но понять «что» она продает,  «кому» и «как» весьма затруднительно.

Неорганизованность риэлтерских услуг в Анапе, непрозрачность этого бизнеса является отчасти следствием стихийности городской строительной сферы, отчасти инерцией истории его становления – привычкой к «анапской культур-мультуре».

Но главным образом, заблуждением и непрофессионализмом основных игроков на рынке продаж, пусть это и обидно звучит для крупных, брендовых  компаний Анапы.

Каковы признаки стихийной работы местных риэлторов?

Отсутствие ассоциации (лиги) риэлтерских  компаний, устанавливающей единые правила оказания услуг, понятные продавцу и покупателю, гарантирующей ответственную работу посредников и возможность побудить недобросовестных коллег через третейский суд.

Показательно, что опрошенные нами руководители 15 агентств не дали ответов на вопросы о политике и концепции своей деятельности. Формула «мы оказываем помощь и юридические услуги» - ни о чем.

В цивилизованном мире и в полуцивилизованных городах России риэлтерские компании пользуются единой базой и работают по эксклюзивным договорам на полюсе продавца или покупателя, что позволяет в первом случае сэкономить деньги покупателя, а во втором получить максимальную прибыль для продавца.

Думаю, рейтинг риэлтерских компаний по аналогии с рейтингом застройщиков станет первичным управленческим инструментом для становления цивилизованного рынка строительства и продажи жилья в Анапе.

Напомню. Рейтинг застройщиков Анапы

Любой производитель, рекламируя свою продукцию «выкрикивает» (reclamare - «кричать») свое имя – название компании, в конечном счете, предлагает покупателю купить заложенную в товар репутацию. Американский инвестор-милли­ардер Уоррен Баффет сказал как-то своим менеджерам: «Если вы потеряете деньги компании, я отнесусь к этому с пониманием. Но не будет вам прощения, если вы потеряете ее репутацию».

Правда, нематериальные активы высоко ценятся пока «у них», а не у нас. Мы никак не отойдем от «особенностей национальной рыбалки»: Без труда не вынешь рыбку, не продашь, не на..бешь.

Ихнее «goodwill» - доброе имя нашим безинисумэнам кажется атрибутом лохов.

Применительно, по крайней мере, к строительной сфере Анапы такая оценка бесспорна.

Но фиксацией (констатацией) реальности не исчерпываются наши цели и отношение к городу. Мы хотим … «окупай Анапу» тотальным дизайном – улучшением качества всех аспектов жизни города.

Относительно строительного бизнеса эти намерения можно сформулировать как обращение к застройщикам Анапы: Если вы не заботитесь о своей репутации, то мы это сделаем «за вас» и для покупателей «жилья у моря».

К смыслам и ценностям призывать большинство застройщиков, как показывает строительная практика города, бесполезно.

Если «Мыслителя» Родена продавцы сантехники усадили на унитаз с «креативным» слоганом – «Толчок для мысли», то и строителям Шекспир не указ: «В суровый век сокровище храни, что чистой репутацией зовется. Все остальное временем сотрется».

Поэтому мы выделяем «репутацию» в качестве объекта городского управления, процессуально (динамично) фиксируя ее в имиджевом инструменте – «репутационном рейтинге» строительных компаний и застройщиков других организационных форм. «Динамичном» потому, что «двойку» можно исправить. Именно с этой целью будет сконструирован рейтинг – с целью управления качеством (в самом широком смысле) строительства. Если имидж – маску можно поменять, увлекая покупателя маркетинговыми приемами, то репутацию – лицо компании создается добросовестной историей на строительном рынке. Маска может скрывать лицо, а рейтинг призван сорвать маски – имиджевые маскировки.

Рейтинг застройщиков Анапы будет строиться на основании данных

Различных групп:

1. Публикации концепции деятельности компании и технологии продаж жилья. (готовит сама компания)

2. Оценок «нормативных групп», которые дают разрешения и контролируют деятельность строительных компаний в рамках законов РФ.

3. Оценок «функциональных групп», в которые входят сотрудники, поставщики, дистрибьюторы, сервисные организации, банки и проч.

4. Оценок «диффузных групп», активность которых по отношению к компании проявляется в моменты, касающиеся защиты прав человека. К диффузным группам причисляют журналистов, различные местные сообщества.

5. И, наконец, оценок «потребительских групп» - собственно соинвесторов строительства и собственников приобретенного у застройщика жилья.

Таким видится методологический фундамент репутации застройщика в качестве объекта городского управления.

 

 

 

Рассмотрим, какие  «страдания» от стихии рынка продаж выпадают на долю покупателя, продавца и самих риэлторов.

Покупатель. Думая о себе, как свободном человеке с суммой на покупку, покупатель правильно понимает – продать трудно, а купить можно за секунду, предложений по его деньгам полно. Стало быть, он выбирает. Обратившись в десяток компаний недвижимости, покупатель считает, что за будущую комиссию для него забегаются, вывалив языки,  10  заинтересованных агентов. Особенный стимул агент получает, когда везет покупателя на просмотр и слушает переговоры пассажира с конкурентами. Ага – щаз.

На самом деле, покупатель «сотрудничает» с 10-ю незаинтересованных (не в гонораре) в нем помощников – консультантов. Если у агента хорошая база данных, то, сто пудов, он работает в интересах продавца, а не на «халявного» покупателя. Можно сказать, отношения личной заинтересованности не сложились. Покупатель, конечно, купит в итоге, «что понравилось – подошло», и, заплатив стандартную комиссию одному из агентов, не узнает  сколько, на самом  деле,  денег он мог бы сэкономить.

Только  вступив в отношения эксклюзивного договора, покупатель может рассказать о своей жизненной ситуации, поделиться реальными финансовыми обстоятельствами, сомнениями с агентом, как с партнером, консультантом и другом. Время и деньги, точно, будут сэкономлены.

Агент. Без эксклюзивного договора с покупателем или продавцом попадает в ситуацию «между двух стульев», вынужден содействовать  «и нашим, и вашим». Продавец, если он в постоянных отношениях с агентством, справедливо полагает, что покупателя отожмут по полной программе. Агент, не желая упустить покупателя, вынужден лавировать в поисках компромисса или откровенно обманывать покупателя,  изображая работу на его стороне. На самом деле, в ситуации таких неорганизованных отношений, агент работает на себя, становится циничным манипулятором, как покупателя, так и продавца. Таких агентов с видом говорливых пройдох можно встретить в агентствах любого города.

Получается, что профессиональных человечных риэлторов мы можем увидеть в американских фильмах или вспомнить контакты с агентами где-нибудь в Москве/Питере, а здесь все будет «абы как» или «как-нибудь»?

В ситуации дикой застройки и продаж без культурного регламента агентства ищут свои ниши и стили поведения на рынке. На фоне крупных (брендовых) агентств популярны услуги камерных компаний с ограниченным числом сотрудников (иногда – членов одной семьи), которые в качестве «семейного доктора» сопровождают своего клиента не только в регистрационную палату, но могут взяться за меблирование квартиры и последующую аренду, если покупатель приобрел ее в коммерческих целях. Подобные примеры индивидуального «захвата»  рынка не единичны. Большинство опрошенных нами компаний в своих маркетинговых стратегиях исходят, можно сказать, из «чувства рентабельности» и оптимистического – «всем хватает». Для небольших (камерных – семейных) агентств одной сделки в неделю, покрупнее – от 3-х до 5-и. А в сезон и побольше.

Но, думаю, можно сформировать список компаний, которые понимают ценность цивилизованного рынка недвижимости в городе. Они и должны задать ему  правила через «ассоциацию риэлторов» и рейтинг.

Продавец. (застройщик) На первый взгляд может показаться, что застройщик на рынке недвижимости является самым защищенным субъектом. Но это далеко не так вообще и в условиях «анапской строительной рулетки», в частности.

Я уже говорил, что количество строек в разы и порядки больше числа выданных разрешений. Это означает, что застройщики находятся в административно-финансовом обороте  множества государственных контор. «Этому дала, этому дала»… А где взять, что раздавать? У конечного потребителя, конечно. Вот вам, и цена за метр квадратный и почему цены завышены.

Застройщик-то живет не квадратными метрами, а километрами. У большинства нет оборотных денег, поэтому надо соблазнить инвесторов разными схемами приобретения будущих квартир. Не думаю, что застройщики, которых прессуют обманутые дольщики, планировали для себя статус мошенников. Так получилось.

Большинство застройщиков (в малоэтажном секторе тоже) имеют свои «офисы продаж» или отделы недвижимости. Кроме повышения ликвидности объектов, такой отдел дает возможность застройщику изучать потребности, чувствовать изменения покупательских интересов.

В некоторых случаях для покупателя работа с агентством от застройщика нежелательна, если это не случай малоэтажного строительства. Здесь товар лицом. Правда, вас могут причесать, рассказывая про «идеальное место», которое не совсем такое.

Продавцы-застройщики также работают со всеми агентствами, опытным путем набивая желательных партнеров.

Заключение. Хаос строительного рынка позволяет сосуществование «на равных» добросовестных застройщиков и авантюристов. Риэлтерский бизнес позиционируется в качестве вторичного, зависимого от существующих строительных схем, поэтому принимает на себя часть «арапского строительного темника». А реальная субъектность компаний недвижимости (в случае создания гильдии)  может проявиться в непросто добросовестном посредничестве между покупателем и продавцом, а в воспитании («окультуривании») этих субъектов рынка.

В формировании взыскательного покупателя и добросовестного продавца.

 

Анатолий Кузнецов

 

 

Рынок недвижимости Анапы и его субъекты. ч. 1

 

Выражаю благодарность за консультативную помощь в подготовке материала директору компании КапиталСтройГрупп (  http://capital-anapa.ru/) Евгению Громову

18 Ноября 2012
Поделиться:

Комментарии

Фото. Типичная Анапа
Фото. Типичная Анапа.
fdsrkwqlg@gmail.com , 8 Августа 2013
Хороший блог, занес в Избранное. Cпасибо
Для загрузки изображений необходимо авторизоваться

Архив материалов