Опыты на людях: «Доверчивость до добра не доводит? Как раз наоборот»

Доверие – опасная глупость, а недоверие – инстинкт самосохранения, не так ли? Тем более так в жестоком мире бизнеса, где человек человеку волк и каждый сам за себя, – считается, что здесь к успеху ведут недоверчивость, если не подозрительность, эгоизм и своекорыстие. Но насколько эти расхожие представления подтверждаются на деле?
 
Пол Зак, директор Центра нейроэкономики при Клермонтском университете и профессор неврологии Медицинской школы при Университете Лома Линда уверен: доверие – сила, а не слабость, хотя бы потому, что в ней заключена наша естественная биологическая потребность. Одного из наиболее видных специалистов по нейроэкономике, Зака неслучайно называют «Королем доверия» (King of Trust). По его мнению, в обычных обстоятельствах холодная рациональность, замешанная на шкурном интересе, присуща лишь немногим из нас. В действительности мы склонны доверять друг другу и, оказывая доверие даже незнакомому человеку, скорее всего, не пожалеем об этом.
 
 

Плата за доверие

Зак не первым обратил внимание на феномен доверия. Исследовательская работа в этом направлении велась начиная с середины 1990-х. А в 2003 году вышел отчет «Team work trust and effectiveness». Его авторы изучили реакцию 395 сотрудников трех учреждений социального обслуживания Нидерландов и осторожно заключили, что доверие повышает эффективность командной работы в организациях. Общий характер работы, очевидно, не удовлетворил любопытства Зака. Ученый решил поставить более смелый эксперимент. Он собрал респондентов, раздал им деньги и предложил поделиться друг с другом.
 
Зак разбивал участников эксперимента в случайном порядке на пары, каждому вручал по $10 и усаживал в изолированном помещении перед компьютером. Субъекту А предлагалось переслать партнеру В, которого тот не видел, какую угодно часть из этих 10 долларов. При этом любые переводы от А, попадая на счет В, тотчас утраивались (о чем А честно предупредили). Скажем, шлете $2, а ваш реципиент получает $6. В то же время от В ничего не требовалось. Он мог вернуть часть денег, а мог отплатить за щедрость черной неблагодарностью, не переслав ни цента. Решение поступать так или иначе оставлялось целиком на его усмотрение.
 
По утверждениям Зака, приведенным в книге «How» Дова Сайдмана, этот эксперимент проводился бесчисленное количество раз, как в  США, так и в развивающихся странах. Использовались различные суммы, которые в некоторых случаях представляли собой большую часть месячного заработка (чтобы убедиться, что количество денег не влияло на исход эксперимента).
 
Результат? Как это ни удивительно, но три четверти участников (А) посылали некоторое количество денег своим партнерам, а те, в свою очередь, посылали обратно еще большую сумму.
 
 

Только 2% не поделились с партнером деньгами, и эта доля скупых участников, по сведениям Зака, примерно соответствует проценту социопатов в обществе.

 
Если бы все друг другу не доверяли, никто не отправил бы деньги. А не сделал бы этого потому, что у него не было веских причин считать, что анонимный партнер вернет хоть какую-то их часть. Субъект В и вовсе не должен был возвращать деньги, поскольку ничего с этого не имел. Первым человеком движет доверие к незнакомцу (выраженное в предположении, что тот в долгу не останется), а вторым – желание это доверие оправдать (то есть отблагодарить). 
 
 

Магия окситоцина

Зак пошел еще дальше и взял анализы крови участников эксперимента после его завершения. Так он выяснил, что чем больше В получали денег от А, тем сильнее повышался уровень их окситоцина – выделяемого гипофизом вещества, создающего у человека ощущение благополучия и помогающего преодолеть страх (оно известно также как «гормон любви»), и тем больше денег они отправляли обратно. Мозг человека, которому вы доверяете, реагирует и вырабатывает больше окситоцина, что позволяет ему также доверять вам. Иначе говоря, доверие – это химия. 
 
Сам Зак понимает доверие, как «осязаемое и преднамеренное действие, с помощью которого вы уступаете власть другому человеку». Но это можно трактовать и в более практическом смысле: доверие – расчет на взаимовыгодное сотрудничество. И как показывают эксперименты Зака, от человека следует ожидать большей благонадежности, чем сулит классическая теория экономики. Хотя, справедливости ради, еще Адам Смит в своей «Теории нравственных чувств» признавал способность к сочувствию даже у отъявленных негодяев.  
 
В общем, почаще доверяйте. Но не забывайте проверять – окситоцин ведь может и не сработать. 

Slon.ru

14 Марта 2013
Поделиться:

Комментарии

Для загрузки изображений необходимо авторизоваться

Материалы категории
Pro-екты

Архив материалов